برای انجام یک تبلیغ مناسب، اصولی وجود دارد که در زیر مواردی از آن را ذکر می‌کنیم.
یک اصل عمل متقابل این اصل به این معنا است که زمانی که برای دیگران قدم می‌گذاریم آنها را ملزم می‌کنیم که برای ما کاری انجام دهد. به اصطلاح خودمان می‌گوییم فرد را نمک گیر کرده‌ایم.
مانند اینکه تست عطر را به اطرافیان بدهیم. یا یک تست نسکافه به آنها پیشنهاد بدهیم.
آنها با این کار تشویق به خرید شیشه عطر و یا بسته نسکافه از ما می‌شوند.
یا در مسائل آموزشی گذاشتن مشاوره رایگان باعث می‌شود که یک انگیزشی برای افراد ایجاد شود که حالا که مشاوره رایگان را دیده‌ایم بهتر است در کلاس‌ها و یا سمینار آنها شرکت کنیم.
یا در دوره‌های آموزشی، گذاشتن یک دوره رایگان خوب و مناسب این امکان را به ما می‌دهد که فرد را نمک‌گیر خودمان کنیم و آن ها را ترغیب به خرید دوره‌های پولیمان کنیم.
دیجی کالا می‌گوید هر محصولی که می‌خواهید بخرید، از من اطلاعات کامل در خصوص آن محصول را بگیرید و از هر کسی که می‌خواهید خرید کنید. اینکه می‌گوید از من خرید نکن فقط خرید کن، فرد نمک گیر شده و مجدد برای ادامه خرید به دیجی کالا برگردد.
فردی را می‌شناختم که از دیجی کالا خرید نمی‌کرد اما از این مجموعه اطلاعات محصولات را در می‌آورد. با گذشت زمان به این نتیجه رسید که من اطلاعات را از اینجا می‌گیرم پس بهتر است خرید را هم همین جا انجام دهم.
برای انجام اصل متقابل می‌توانیم زمانی که محصولی را می‌فروشیم مثلاً جوراب، اول جورابی که قیمت بالاتر دارد را معرفی کنیم، بعد وقتی فرد ممانعت کرد محصول ارزان‌تر را رو کنیم. هدف ما در واقع همان محصول ارزان‌تر بوده که با این کار یک حسی در مشتری به وجود آمده و در مقابل فروشنده وجدان درد گرفته که در نهایت، باعث می‌شود محصول اصلی که ارزان‌تر است را خریداری کند.
پس در واقع وجدان افراد را با درخواست بزرگ به درد بیاورید، بعد محصول اصلی را که ارزان‌تر است بفروشید. زمانی که آموزش رایگان در صفحه خود قرار می‌دهید، حتماً در انتهای آن دعوت به خرید داشته باشید، زیرا به واسطه آن آموزش رایگان، افراد یک جورایی می خواهند ادامه خرید را از شما داشته باشند.
اصل دوم دشواری انتخاب است. مثلاً زمانی که سوپر مارکتی یا مغازه کوچکی دارید بهتر است گزینه‌های هر محصول را زیاد نگذارید. مثلاً سس مایونز را در نظر بگیرید، با گذاشتن دو نمونه مشتری راحت‌تر خرید می‌کند تا اینکه محصول A,B,C خود را قرار دهید.
انتخاب‌های زیاد باعث سردرگمی می‌شوند و در نهایت باعث عدم انتخاب می‌شود.
اصل سوم کمیابی می‌باشد. اینکه افراد بدانند یک‌چیزی در حال تمام شدن است یا مثلاً در انبار فقط تعداد کمی مانده یا اینکه در حال از دست دادن چیزی مهم هستند باعث می‌شود که سریع‌تر آن را خریداری کنند.
پس باید روی کالا و محصولات خود زمان بگذاریم.
مثلاً دو روز، دو عدد مانده تمام شود. یا تخفیف تا یک روز.
هر چه محدودتر باشد، ارزش کالا بیشتر می‌شود. یکی از تحقیقات جالبی که در خصوص اصل کمیابی انجام شده در خصوص ایجاد هیجان در رقابت بین مشتریان می‌باشد.
این تحقیق توسط ریچارد صورت گرفته و به روش فروش ریچارد معروف است.
آقای ریچارد یک کالا را در عین واحد به چند نفر نشان می‌داد و افراد را دچار هیجان رقابت می‌کرد و این عمل باعث می‌شد که حس کمیابی برای نفر اول نسبت به نفر دوم ایجاد شود و نفر اول زودتر اقدام به خرید نماید.
پیشنهاد شگفت‌انگیز دیجی کالا که معمولاً ۲۴ ساعت برای این پیشنهادها قرار می‌دهند، افراد زیادی دوست دارند از این محصول داشته باشند و با تخفیف شگفت‌انگیز مواجه می‌شوند و هرچه سریع‌تر اقدام به خرید می‌کنند.
اصل بعدی برای نوشتن یک تبلیغات مناسب اصل توهم برتری می‌باشد. در اکثر موارد، افراد خودشان را بهتر از دیگران می‌بینند.
شاید این جملات زیاد به گوشتان خورده باشد، من حقم نیست اینجا باشم. من باید در بهترین عمارت و ماشین‌ها بودم.
با دادن اعتمادبه‌نفس کاذب به مشتری‌ها، می‌توانیم آنها را ترغیب بخرید کنیم.
مثلاً وقتی محصول آموزشی تهیه می‌کنیم، در آن ذکر کنیم که این محصول برای افراد خاص است و در خصوص افراد سطح بالای جامعه می‌باشد. افراد چون درون خودشان خاص بودن و سطح بالا بودن را می‌بینند می‌گویند که این آموزش برای من مناسب است.
یا مثلاً این دوره برای افراد باهوش و زرنگ است
این دوره برای کسب ثروت است
یا اگر نفر اول بشوی کل مبلغ را بهت برمی گردونیم
افراد می‌گویند آنقدر این محصول تضمین دارد و مطمئن است که می‌گوید شما حتماً نفر اول می‌شوید وگرنه، کل مبلغ را برمی‌گردانم. با این عمل حس اعتماد افزایش پیدا می‌کند.
اصل بعدی به نام همرنگی با جماعت می‌باشد. یعنی افراد به دنبال کسانی می‌گردند که در شرایط خودشان باشند.
وقتی فردی در شرایط تردید و استرس می‌باشد، به سمت افرادی می‌رود که تجربه خودشان را چشیده باشند.
مثلاً اگر فردی بخواهد از محصولی خرید کند، بسیار برایش بااهمیت است که آیا کسی هم از این محصول خریداری کرده و آیا راضی بوده یا خیر؟
۹۵ درصد افراد از یکدیگر تقلید می‌کنند و فقط ۵ درصد هستند که از خلاقیت‌های خود استفاده می‌کنند. پس در خصوص این اصل بهتر است، نظر مشتریان راضی را در سایت خود قرار دهید و میزان فروش هر محصول را اعلام کنید.
اصل بعدی دشمن مشترک می‌باشد. یعنی با مخاطب هم‌راستا شوید و به جنگ دشمن بروید. دشمن مشترک می‌تواند بیماری‌ها، ناراحتی‌ها، هزینه‌های بالا، تورم، گران‌فروشان، فروشندگان محصولات بی‌کیفیت ……… باشد. مثلاً بیمه‌ها با گفتن هزینه‌های درمانی، دشمن مشترک بین خود و مشتری را نشان می‌دهند و بعد درنهایت از مزایای بیمه خود می‌گوید.
یا بخواهیم خود را مهربان‌تر از بقیه نشان دهیم و بگوییم سه نکته برای خرید محصول که هیچ جا نشنیده‌ای
باید طوری رفتار کنی که مخاطب احساس کند با شما در یک‌طرف قرار دارد و این شما هستید که حافظ و مدافع منافع او هستید.
با صمیمیت و مهربانی به او بگویید که اگر وارد عمل نشود چه چیزی را از دست می‌دهد.
اصل بعدی استفاده از اثر هاله‌ای می‌باشد. دقت کردید که اگر فرد زیبا خوش‌قیافه و قدبلندی را ببینیم( منظور فردی است که ما با آن ارتباط برقرار کنیم و به دلمان بنشیند) اعتماد می‌کنیم و احساس می‌کنیم اگر چیزی به ما می‌گوید صادقانه و از صمیم قلب خود می‌گوید. به این‌یک اثر هاله‌ای می‌گوییم.
یعنی یک موردی از او برای ما موردتوجه قرارگرفته و باعث شده که به تمام خصوصیات و موارد درونی او حس خوب و اعتماد پیدا کنیم.
بعضی از آدم‌ها بدون هیچ تحلیلی تصمیم می‌گیرند. اگر یک آدم خوش‌تیپ ببینند آن را مهربان و بخشنده نیز در نظر می‌گیرند و یک خصوصیت و صفت را به سایر رفتارهای آن فرد تأمین می‌دهند.
پس بهتر است ما در کسب‌وکارمان از یک ویترین زیبا و فریبنده استفاده کنیم تا به‌واسطه این زیبایی افراد در مورد ما تصمیم دلخواهمان را بگیرند.
می‌توانیم با استفاده از تیترهای زیبا، فونت‌ها، گرافیک‌ها، عکس‌ها، ویدیوها، زیبایی را به سایت خودمان بیاوریم و آن را هرچه بیشتر جذاب کنیم. درواقع از اثر هاله‌ای الهام بگیریم.
حتی افرادی که حضوری فروش انجام می‌دهند، بهتر است به تیپ و ظاهر خود توجه داشته باشند و خود را خوش‌تیپ و خوشبو نمایند. این امر تأثیر بسزایی در افزایش فروش آنها دارد.
مهندس شیوا قرنفلی
وب راکس مرکز تخصصی مشاوره در زمینه راه اندازی کسب و کار اینترنتی از طراحی سایت ، سئو و پشتیبانی ، بازاریابی و فروش می باشد
تهران، میدان فردوسی ، خیابان استاد نجات اللهی
