مفهوم بازاریابی

بازاریابی از سه قسمت زیر تشکیل شده است.

بخش بندی segmentation

 هدفگیری Targeting

 جایگاه سازی Positioning

تعریف بخش بندی، هدف گیری و جایگاه سازی

بخش‌بندی یعنی قرار است ما برای چه گروه از افراد خدمات انجام دهیم مثلاً خدمات برای مردان یا زنان ساکنین ایران یا خارج از ایران و یا مثلاً رنج سنی مختلف صورت را می گویند.

مثلاً در مورد، گروه سنی نوجوان یا جوان یا میانسال در این بخش بندی و تقسیم بندی ما موثر است.
در قسمت بخش‌بندی ما می توانیم یک یا چند بخش داشته باشیم مثلا انتخاب شهرهای مختلف برای انجام کارمان ولی وقتی وارد قسمت هدف گیری می شویم، باید بازار هدف را انتخاب کنیم، مثلاً انتخاب یک شهر خاص که تارگت مارکت (Target Market) یا بازار هدف ما می باشد. در انتخاب جایگاه مثلاً بازار تجریش یا پاساژ قائم را انتخاب می کنیم.

آمیخته بازاریابی(4p)

Place یا channel

Price

Promotion

Product

در بازاریابی باید چهار مقوله، مکان یا کانال های خرید، قیمت و ترویج و محصول یا خدمت مورد بررسی قرار بگیرد.

قیف فروش مدل آیدا

پایه ترین مدل فروش مدل آیدا می باشد. چهار مرحله یک کاربر از ما خرید می کند که به شکل یک قیف طراحی شده است.

آگاهی Attentionیا awareness

 علاقه مندیInterest

 تصمیم گیری یا تمایل Desire

 عمل یا خرید action

وقتی کاربر یا مخاطب وارد سایت ما می شود ابتدا نسبت به محصول ما آگاهی پیدا می کند اگر ما خیلی زیبا و جذاب تبلیغ کرده باشیم، نسبت به محصول ما در مقابل رقبا علاقه مندی پیدا می‌کند و بعد تصمیم می‌گیرد یا تمایل پیدا می‌کند که خرید انجام دهند و در نهایت وارد مرحله عمل و خرید می شود و تبدیل مشتری واقعی می گردد.

چرخه 5Mتبلیغات

در تبلیغات یک چرخه 5mداریم.

این چارچوب با هدف misson شروع شود

بودجه Money

پیام Message

رسانهMedia

سنجشmeasure

علت ورود به فضای دیجیتال

1. به خاطر هزینه‌های کمی است که  به فروشنده تحمیل می شود، تبلیغات در فضای آفلاین بسیار گران است مثلاً بیلبوردها تبلیغات های بسیارگرانی هستند

 2.در فضای آنلاین و دیجیتال قابلیت بخش بندی به صورت پیشرفته برای مشتریان وجود دارد.

3.در فضایی دیجیتال  قابلیت ارائه تجربه شخصی وجود دارد، می توان گفت شخصی سازی راحت تر صورت می گیرد

4.سنجش و اندازه گیری در فضای دیجیتال به راحتی صورت می گیرد.

در مجموع می‌توان گفت فضای دیجیتال از انعطاف‌پذیری بیشتری نسبت به فضای آفلاین برخوردار است.

چارچوب برنامه ریزی SOSTAC

یک چارچوب برنامه ریزی در بازاریابی دیجیتال وجود دارد به نامsostac که از 6 مرحله تشکیل شده است.

1.این چارچوب برنامه ریزی با تحلیل موقعیت (Situation )یا بررسی وضعیت فعلی آغاز می شود.

2.در مرحله بعد با هدف روبرو می شویم (objective)

3.وجود استراتژی یعنی چگونگی رسیدن به اهداف می باشد Sterategy

4.مرحله بعد تاکتیک قرار داردtactic

5. اقدامات (Action)

6. در مرحله آخر کنترل (Control) جزوی از این چارچوب برنامه ریزی می باشد.

قیف فروش Race

این قیف بازاریابی با دسترسی Reach آغاز می شود

تعامل Action

تبدیل Convert

 تعهد Engagement

مثلاً در وب سایت دیجی کالا،دسترسی یعنی دیده شدن محصولات، تعامل یعنی کلیک کردن بر روی آن، تبدیل شدن یعنی خرید کالا، متعهد یعنی تکرار این تبدیل شدن

تحقیق موسسه Forrester

موسسه Forrester در تحقیقی اعلام نموده است که، دو سوم خریداران قبل از خرید تا ۹۰ درصد مسیر خرید را خودشان طی می کنند، یعنی قدرت قانع کنندگی فروشنده کم شده  است، چون خریدار خودش تحقیق می‌کند ومسیر خرید را خودش مشخص می کند.

مارکتینگ تغییر کرده است، فرآیند خرید سنتی تغییر کرده است، بیشتر مشتریان به جای اینکه پیدا شوند، پیدا می کنند.

در فروش آنلاین تماس اینترنتی اهمیت دارند و در فروش آفلاین  فروشنده و تیم فروش در اهمیت دارند.

Lead Generation چیست؟

 فضا از توجه صرف به فروش lead Generation   یا Lead nurturing معطوف شده است.

 Lead یعنی چه؟ معنای لغوی لید ساختن و تغذیه می باشد.

لید، فردی هست که اطلاعاتی از وی داریم و فرصت فروش به او وجود دارد و در بازاریابی، لید به معنای مشتری بالقوه یا سرنخ فروش می باشد.

یک قیف فروش برای لید وجود دارد، یعنی مشتری که وارد قیف میشود ابتدا، لید آن ضعیف است، یعنی می خواهد چند روز دیگر خرید کند، لید مراحل پایین تر قوی تر می شود، یعنی الان می خواهد خرید کند.

 هرچه مشتری به پایین قیف بیاید لید باکیفیت‌ تری بوجود می آید. کیفیت به این معنا است که احتمال خرید بیشتر می شود.

این که اعلام می شود یکی از کارگاه ها رایگان است این عمل لید جنریشن میباشد، فرد به واسطه رایگان بودن کارگاه، اطلاعات خودش را در اختیار مجموعه قرار می دهد و نیروی فروش شروع به قانع کردن آن فرد می کند و آن را به صورت کامل وارد قیف کرده و تبدیل به لید می شود و در نهایت تبدیل به مشتری یا کاستومر شود.

محتوای مفید

اگر مشتری بتواند با فضای فروش ارتباط برقرار کند به راحتی تبدیل به لید می شود، پس تولید محتوا خیلی اهمیت دارد تا افراد از آنها استفاده کنند و  با آن ارتباط بگیرند.

لید جنریشن در واقع تبدیل بازدیدکنندگان به لید می باشد.

لید جنریشن در فضای افلاین

لید جنریشن در فضای آفلاین به صورت زیر می باشد

1.برگزاری ایونت ها همایش هابه صورت رایگان  که می توانند اطلاعات افراد را دریافت کنند و ذخیره نمایند

2.دادن کارت تخفیف یک محصول

3.برگزاری نمایشگاه ها

4.فعالیت بی تی ال BTL

لید جنریشن در فضای آنلاین

پست گذاشتن در فضای مجازی مانند اینستاگرام یک نوع لید جنریشن است.

بهترین زمان پست کردن در اینستاگرام چه ساعتی می باشد؟

با توجه به تحقیقات به دست آمده۹ صبح تا ۱۱ صبح بهترین زمان برای پست های اینستاگرام می باشد

حالا زمان مناسب برای پست گذاشتن برای کسب و کار شما چه زمانی می باشد؟

شما باید زمان مناسب را برای کسب و کار خودتان را در فضای مجازی پیدا کنید.

پیدا کردن زمان مناسب مخاطبان خودتان و اینکه بیشترین تعداد فالوورهایتان آنلاین باشند در چه زمانی می باشد.

چگونه انجام دادن لید جنریشن

چگونه انجام دادن لید جنریشن یا دعوت کردن افراد چهار مرحله دارد:

1-: CTA call To Action

۲. صفحه ورود landing page

.۳ فرم در صفحه فرود که در آن اطلاعات ثبت می شود

۴.پیشنهاد ارزشی value proposition

پیشنهاد ارزشی، یک محتوا مفید در صفحه ورود به بازدید کننده ارائه می شود تا ترغیب شود و اطلاعات خود را در اختیار فروشنده قرار دهد. پیشنهاد ارزشی مانند یک آهنربا افراد مردد را وارد صفحه می کند.

در پیشنهاد ارزشی باید منفعت هایی که به کاربر ها ارائه می شود بیشتراز هزینه های وارده به آن ها باشد.

(ارزش یعنی هزینه منهای منفعت) مثلاً یک نوع پیشنهاد ارزشی به این صورت می باشد که می خواهیم یک کارگاه رایگان قرار دهیم و درآن اطلاعات بازدید کننده را به دست آوریم و در نهایت آن ها را به خرید کردن قانع کنیم.

CTA چیست؟

CTA در دو جا استفاده می شود

1. سی تی ای مانند بنری است که در وبسایت قرار دارد و برای تبلیغ می باشد.

در این مرحله کاربر، هنوز وارد صفحه مورد نظر نشده است.

 سی تی ای مانند عروسک کنار مغازه است که با جلب توجه می تواند کاربر را وارد مغازه نماید

2. دکمه ای داخل صفحه فرود می باشد به نام ثبت نام  به آن هم سی تی ای می گویند.

صفحه فرود چیست؟

یک صفحه جدا از ساختار  وب سایت است که برای آن قانع کردن بازدید کننده به انجام یک اقدام مشخص، مانند خرید یا ثبت نام می باشد.

دو واژه ای که باهم اشتباه می شوند:

تفاوتlead و Prospect

هر دو مشتری بالقوه هستند منتها پروسپکت، مشتری است که کیفیت بالاتری دارند به این معنا که احتمال خرید کردن آن بالاتر است.

تفاوت Consumer وCustomer

تفاوت این دو کلمه کاستومر به فردی یا به مشتری می گویند که پرداخت را انجام داده و از قیف فروش خارج شده است ولی کانسیومر همچنان درون قیف فروش وجود دارد.

پیتر دراکر یا پدر مدیریت نوین معتقد است هر شرکتی یا سازمانی دو وظیفه و ماموریت اصلی دارد : مارکتینگ و نوآوری و نوآوری را حتی می‌ توان از روی کلمه هم معنی کرد یعنی آوردن چیزی نو و به زبان ساده وظیفهٔ هر سازمان ارائهٔ چیز جدیدی است و تکرار کار هایی که در گذشته به موفقیت منجر شده‌ اند و چیزی به‌غیر از شکست به‌دنبال ندارد.